谈谈社交电商现状与痛点

作者: 何朱必 分类: 新电商, 更新… 发布时间: 2021-03-25 10:12 ė views 6 没有评论

编辑导语:随着互联网的不断发展,电商行业在这几年也飞速进步,并且随着不断的更新,社交电商慢慢的深入人们的生活,比如常见的利用社交裂变做营销的方式就是社交电商的一种手段;本文作者分享了关于社交电商的现状以及痛点,我们一起来看一下。

谈谈社交电商现状与痛点社交电商至今为止经历过两个阶段的爆发式增长,一次是在云集贝店等的雄起浪潮下,主要增长周期在2018-2019年;另一次是在众多微商团队寻找私域变现,转型社交电商的浪潮下,主要增长周期在2019-2020年。我们称前者为老牌社交电商,称后者为社交电商后起之秀。

拼多多等利用社交裂变手段发展起来的平台型电商,严格意义上,并不是我们今天要讨论的社交电商,他们可以定义为广义社交电商,也就是将社交裂变看做是一种营销手段。

而我们要讨论的社交电商应该定位于:主要通过培养和招募社交裂变团队,并制定针对性的团队管理政策、团队利益分配策略,进而通过分销团队达到商品销售的目的,这类社交电商平台将社交裂变团队看做是主要销售渠道。

以上两种有非常大的差异,前者是平台型电商,代表产品如拼多多,淘宝,京东,运营策略更偏重于ToC;后者前期其实是品牌公司或品牌管理公司,代表产品如单创,贝店,早期的云集,运营策略兼顾 ToC 与 ToB,后期如向平台型电商进阶的话,需要重新定位平台,与前者竞争。

今天我们主要讨论后者。

社交电商们现在怎么样了呢?观察了几个平台后,我们选几个案例进行分析他们起势的过程以及当前现状,同时看下现在的社交电商领域有哪几个痛点可以被挖掘。

一、历史发展与现状

首先我们不得不明确一点,只要是电商类产品,供应链及其重要;且任何产品,处于后发之势时,都要有定位-需求-差异化策略,才能在市场上获得一席之地。

再看社交电商代表产品–云集的发家史,我们不难看到,前期云集依靠指哪儿打哪儿的社群体系和强大的社群运营能力,通过引进、入股、自研长尾供应链商品的方式,不断打造爆款,积累了大量的有效用户和店主,为后续电商平台化奠定了用户基础。

但是成也社群败也社群,由于后续平台化的进程中,没有在产品定位上有明确的差异化,同时一旦平台化之后,商品大多是标品,成本卖价相对透明,社群失去了核心利益的竞争优势,社群发力也会略显艰难,使得整体营收处于下滑态势。

谈谈社交电商现状与痛点谈谈社交电商现状与痛点图:云集历史迭代记录

云集最近的一次裁员风波是在2020年8月,贝店最近一次被罚消息是在2020年7月,2020年年中就像是社交电商拐点,骨干离职+营收下滑,仿佛预示着从业者口中的“社交电商要凉凉”的趋势是必然。

从云集历年营收情况来看,上市后的云集有些疲软,产品也在“依靠社群渠道→去社群化→品牌打造+社群化”不断摇摆的策略中,让人看不清摸不透。根据知情人士透露,云集的团队最近“去做微商了”。

谈谈社交电商现状与痛点图:云集财报营收情况

在2019年,多个新兴社交电商公司如雨后春笋般兴起,比较具有代表性的如未来集市,喜兔,秀购,单创等;这些平台无一例外,都是自有分销团队,自己有品和供应链,都是由某微商品牌或代购战略升级而来。

这些社交电商的后起之秀,为什么能够在互联网界掀起波澜,吸引投资人青睐的目光?

前有云集赴美上市,后有极高粘性的自有分销渠道,所以平台上线初期,就能够创造让人信服的交易额。但是光环过后,依然要去仔细思考的是:分销渠道为什么能够指哪儿打哪儿,如何持续性的发挥分销团队的力量,会员制电商平台的竞争优势是什么

但是由于对互联网的理解少之又少,这些传统销售型老板的二次创业明显水土不服,在盲目扩张后,迅速被罚或急速收缩,这几个例子中,依然处于上升阶段的,就只有单创。

二、成名之路

分析之下,我们看到了社交电商成名的三个必要因素:分销团队、利益规则、选品策略

所谓的分销团队就是庞大而又有粘性的微商团体,能够形成优质微商团队,培训、管理、营销方法的传授是必不可少的,这可以使他们对品牌的认可度极高,使平台具备强大的号召力。

这些人能够有强大自驱力的原因,一方面是对品牌的认可,一方面是在自用的同时还能够赚取利益。

有针对性的选品或自研商品,能够保证商品质量的同时,具备较低成本较高毛利的特性,高额毛利则由平台和分销团队分摊;所以,世界上永远不会存在“去中间商赚差价”的理想状态,只是中间商差价多少的问题。

云集初期选品基本是具备一定品牌基础的长尾商品,单创至今为止都在走品牌管理路线,引入国外优质品牌,保证商品毛利。

谈谈社交电商现状与痛点图:单创迭代记录(简版)

三、行业痛点与问题

我和同行业者沟通的时候,被问到过这样一个问题:你还看好微商或社交电商吗。我的观点是,微商或社交电商,已经慢慢的从一个行业转变为一个行之有效的销售渠道,而且逐渐被市场认可,没有较大变革的话就会一直存在下去

我们现在暂且把他当做一个行业来看,根据行业生命周期的定律,微商或社交电商终究会经过成熟期进入到衰退期,将会从一个新兴的野蛮生长的态势变成一个成熟传统的领域;当一个领域进入到这个阶段后,需要的可能是技术创新、精细化运营,并寻找新的业务突破点。

谈谈社交电商现状与痛点所以,未来的社交电商入局者,或者现在处于迷茫期的社交电商局内人,还是应该想清楚这么几个问题:自己本身的定位是什么,核心优势是什么,未来想要做什么。

自己定位于电商平台?定位于品牌公司?主要用户群体是哪些人?核心是竞争优势是什么?解决了用户什么问题?主要运营重点在哪里?应该组建什么样的团队?

之所以抛出这么一串互联网通用的灵魂拷问,是因为大多数互联网创业者都没有想清楚这类问题,即使借着风口辉煌过,最终也会面临行业竞争,也会要在持续性增长上找到突破口;又由于很多社交电商后起之秀是微商转型而来,属于传统企业互联网化,互联网资源是稀缺的且成本极高,企业战略稍微变更就会带来巨大的资源浪费。

基于定位差异,每个公司面临的问题可能都不同,无法一概而论;但是针对于社交电商的特有分销渠道来说,却是有一些痛点需要解决的,可能是社交电商公司即将面临的问题,也可以是做社交电商服务公司的切入点。

下面我们看看,都有哪些痛点。

1. 分销参与者的能力培养问题

其实,抛开平台定位,老牌社交电商和社交电商的后起之秀,从商品销售这件事情上,没有本质差别;与传统的厂商对渠道的模式比较起来,是利用分销团队进行了S2B2C的市场触达,本质上也没有差别。

只不过,微商分销渠道与传统分销渠道在经营管理上具有较大的差异化,微商分销渠道由于入门门槛较低,不可控因素较多(乱价、服务差、拿钱跑路、自我管理能力差、运营知识欠缺等),而这些问题只有少部分的分销从业者能够自我成长和完善。如果厂商或平台方决定要依赖这样的渠道,就要能够有帮助渠道成长的方法和手段;或者自己做,或者联合培训方做。

所以,分销从业者的成长培养是一个行业痛点,现阶段不乏品牌方和第三方培训机构具备这样的成长培养能力,但是成长课程的渗透率,因材施教的分层培养,数据化赋能和营销效率提升方面依然是有待提升的。

在产品层面,大多也只是达到了功能的堆积,只是做了个工具而已,并不能说是赋能;真正的赋能应该从分销参与者的实际工作场景出发,根据有效的社群玩法和手段给予数据化指导,并提供其非常便捷的“听话照做”的复制能力。

分销参与者能力培养诉求来自于分销团队管理者和规则制定者、分销团队各层级老大和团队长。

谈谈社交电商现状与痛点图:某代理商系统功能截图,并不能达到实际赋能的效果

2. 社群运营的的持续性增长问题

这一问题与赋能本质上属于一个问题,但还是需要单独拿出来讲。

众所周知,类似微商的分销群体主战场是微信群、朋友圈、私聊、地推。随着私域运营概念的普及,微信生态的不断开放,分销参与者面对的竞争越发激烈,门店导购,企业员工都将会参与到私域运营中来,成为与终端消费者接触的主力军,这些人具有更加优质的企业背书,有强大的运营资源,有固定的获客渠道。

未来每个人的微信都会有非常多的商家群,不断分发着各种各样的广告;如何将增长能力赋予到分销渠道去,将社群看成一个产品,帮助他们拓展获客渠道,精准营销,提升用户留存和转化,从拉新、转化、复购多个角度持续增长,也是一个可以探索的方向。

3. 市场合规性问题

市场合规性体现在两个方面,一个是利益分配模式本身,也就是很多社交电商平台的分佣模式是否涉及到传销,这方面很多公司都有自己已经成熟的解决方案,我在前面分享的文章里也有讲过,就不再多说。

而今天要讲的合规是另一个合规,就是对于微商收入的合规性。我们知道有很多微商有自己的货品,即使做了社交电商化,原本的货品逐层批发采购生意依然存在。

随着国家税收政策逐渐严格,微商交易的有迹可循,微商从业者法人或个体户身份要求,可能会逐步提上日程;但是,对比在系统的线上交易,微信交易明显效率高、体验好、小 B 的资金周转更加灵活。

分销团队的 B 与电商商家的 B 是有非常大的差异的,无论是从运营能力还是从资金能力上,有的人可能手里只有 300 块钱,或者借来 300 块钱进货;如果线上交易按照常规电商模式再给 20 天左右的账期,对小 B 来说可谓是直接阻碍了他成为 B 的路线。那么如何在合规的诉求下提高资金的周转率,帮助 B 解决资金问题,也是一个可以探索的机会点。

从 14 年微商兴起到现在,社交电商已经经历了 7 个年头,无论再怎么做高大上的区分,社交电商都不应该抛开微商这个祖宗,所以微商面临的痛点,也一定存在于社交电商中。

注:

1)以上所提及的公司和调研都是个人摸索,数据来源于网络,如有错误可联系我本人删除或更正。

2)文内所讲的微商、分销团体、经销商均指在社交电商领域内参与分享获利的人,没有做严格的名词统一和定义。

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