云直销的春天

作者: 何朱必 分类: 新零售 发布时间: 2019-04-25 12:53 ė views 6 15条评论

传统地面直销的两大“软肋”:运作模式落后和系统老化、产品单一虚高不下。

 

一、系统老化,与时代发展“脱轨”

 

 

面对面沟通,以及谋面成交,是传统直销运作不二的法则,也是直销收入来源的主要方式。这种“法则”和“方式”在直销业被称作“零距离”接触,也只有这样才能让客户亲临现场,观摩产品示范,以及事业解说,被认为是有“亲近感”和能观察客户的真实反应。

换句话说,无论产品还是事业,是需要说服才能成交,而当面“说服”更有说服力,这种模式被错误的理解为“分享”。而真正的“分享”含义是不需要有说服力的,只是把信息传递给身边的人,接到信息的人是能积极的、主动的接受“分享”的。特别是“分享”包含着助人为乐成份,目的性是很小的。

在这种模式下,经销商和客户都处于被动局面。经销商把说服客户当做硬仗来打,客户又始终感觉是在被“忽悠”。这一对矛盾被直销写进教科书,把市场运作如何对付客户作为重点技能。因为在疑问没有解开前,直销的很多真话是没有市场的,比如讲解事业,直销人是不能把真实情况透露的。包括直销中的诸多问题,就连经销商自己都没搞明白,比如直销与传销的敏感关系,除非客户不问则已,如果问起来经销商会越讲越乱。

这种被动局面,“冰冻三尺非一日之寒”并非得到解决,而是愈演愈烈。不仅是“单挑”如何对付顾客,即使所有会议包括“培训”,也是必须面对面指导会员的,否者不会有效果,更是失去了会议的意义。

做过直销的人,都清楚直销的整个体系是用会议来支撑的,特别是团队凝聚问题,由于直销人是“自由职业”,不可能同属于一个单位,若把分散的“沙子”团拢来,就必须借助会议功能。这种大小会议,还不能一个月几次、或一年几次,而是长年累月几乎天天有会。可以不夸张的说,所有行业的会议加起来也没一个直销行业的会议多。而哪来的那么多内容来讲呢,那么多会议如何提供那么多高质量的讲师呢?于是,只能把会议当形式,会议内容可以拿“千篇一律”来形容。

但会议是直销的“命根子”,行业把会议比做直销的“灵魂”。如若没有会议,整个直销团队就会“瘫痪”,成为“行尸走肉”,或被比做“僵尸团队”。而团队又是直销的主要赚钱工具,没有团队的人在直销是赚不到钱的。而有团队的就必须经常性开会,或经常性搞活动,否则团队人员很容易“离心”。但问题是,这种千篇一律的会议,需要耗费大量的会员时间,有几个人愿意天天花时间只听一个“故事”呢?况且,直销又不开工资,无法采用经济制裁,愿意天天来开会的很难找到真心的。

每个地面传统老直销人,都有带团队的经历,最让他们难忘的莫过于常常为会议感到头疼。直销离开会议就会阵亡。成百上千人的团队,往往每天来开会的不足十几二十人,而且天天如此。也就这二十多人基本上是当地的,稍远的人不可能天天到会。人数多场面大的是直销公司承办的专业培训会议或展销会或招商会,但来参会的每个系统都必须每人收几百上千元的会务费,这一直是传统直销上上下下很纳闷的事,不收费又不行,收费么,开会能请来人已经烧高香了,再收费就只能越来越难办会议了。

有些地面直销同行交流探讨会议形式时,说过通过网络远程开会方式,试图借助互联网优势在网上开远程会议,可是多数地面直销团队不懂专业网络会议运作模式,这种凑合的远程会议效果更差,网上人更是可来可不来,很多人还不不懂使用电脑和手机客户端。第一代传统直销人之所以排斥互联网,就是传统地面直销做不好做不活空中课堂或网络会议,认为网络太虚拟、不靠谱。

概括起来,就一句话,地面直销就是“七难三高一低”。什么叫”七难三高一低”呢?就是地面直销总会遇到”七难三高一低”的瓶颈。七难:找人难、借力难、沟通难、成交难、团队发展难、家庭关系难、做人难;三高:运作费用高、疲劳程度高、团队流失率高;一低:收入低。

第一代直销地面系统之所以衰老到不可行地步,是由于地面直销诸多问题造成的,落后的系统已经很难解决的,已经失去了其辉煌时期的应有功效,已经是系统失灵或瘫痪了。速度是直销的生命,价值是直销的灵魂。任何直销团队不能快速让新加盟的伙伴拿到结果,就会留不住人,无法复制倍增下去,最终团队会散掉,大家都会做成直销难民。就直销所必须的会议而言,无论是线上线下,不开会就等于没有团队,而开会团队人员又不买账,凝聚力就出了大问题;而没有凝聚力的团队,相当于取消了直销用团队赚钱的功能,没有这种功能,又把直销怎样推荐给别人、复制给别人。直接感觉,多推荐一人进来等于多了一份累赘。

地面直销的门槛不高,这是表面现象,但运作成本太高,已经是不争的事实。一个会员一旦接受直销,等于接受了时间成本、精力成本、开会(学习)成本、自用产品成本和待人接物成本,等等。

 

二、产品价格虚高不下,很难作为百姓的日用消费

 

 

绝大多数直销的产品,价格高的让人望而却步。虽然自认为都是“原生态”产品,但人家买得起买不起是另外一回事儿。

直销的收入来源,是需要重复消费的,但一个客户被“忽悠”一次以后,还会不会有第二次、第三次?本来直销人收入就很被动,那么一次又一次的被动式“忽悠”,经销商是很难做到的。因为直销市场都是被动“出击”的,很难遇上主动客户。

就老百姓收入情况而言,大多数人都停留在温饱线上,每月收入在三四千元是很正常现象,也仅够一家人生活开支,很难再挪出一千多元来买保健品的。有人说,越贫穷越需要健康,我们都是出于“爱心”,但这种“爱心”别忘了是用“暴利”换来的。真有“爱心”价格是必须亲民的,甚至是送给有需要的人的。

产品价格虚高,很难打开市场,造成新手很难生存、老手业绩不高,与宣扬的“财富捷径”是背道而驰的。很多经销商迫不得已只好学习“套路”,无非就是一些“沟通术语”,其实质就是忽悠套路。但“忽悠”必究与现实不符,导致直销行业频频出事。最后,只好搬出“老祖宗”,采取了“勾引”财富欲望的方式,让很多人“上套”。

比如,某公司的一双鞋垫竟然卖到了一千八,其经销商的返利也是很惊人的,那么就会有人效仿,跟着加盟。因为卖产品是假,赚大钱才是真。此种情景让人“不寒而栗”,这还算直销公司吗?当然,还有更多挂牌直销公司的黑暗面,这里就不好一一列举了。

产品的这种价格,无论高代,面对产品过剩和被动营销的现实,在很难打开市场的被动局面下,诸多经销商“度日如年”或者“虚度年华”,团队流失率相当高。今天请进一个人,有可能明天“溜走”三个人。但传统直销公司不管是自我感觉良好还是自我安慰,照常清高妄为,总是打出了“快速致富”这张王牌。

 

 

中国直销行业,为什么迟迟不愿改革?

 

 

因为多层次计酬这是直销特性所定,改革很难,目前多数直销专家在呼吁修改两个《条例》或直销立法,这正是迎来“绿色直销”的春天。

比如,上面的“会议问题”,如果让直销没有会议,就等于消灭了直销。因为直销是靠团队赚钱的,团队不凝聚就等于没有团队,而凝聚会员的唯一办法就是会议。没有会议就没有了“灵魂”,而没有“灵魂”的直销就等于没有直销。而如今的会议太多,不适合时代发展,会员身心疲惫,十分反感会议,但又不得没有会议。你让直销公司怎么办,就必须正视现状,勇于改革创新,第二代网络直销被过渡了,第三代云直销新模式必须应运而生。

还比如,上面说到的产品价格问题,一旦改革就会“牵一发而动全身”,因为这个价格是与市场激励政策挂钩的,多层次计酬不可能没有高利润支撑。如果层层降低利润,缺乏市场激励机制的刺激,一方面本来就很艰难的会员会受到打击,另一方面公司难以去库存,公司总体利润也会降低,甚至不会有利润。在本来就很难“杀出重围”的直销,如果价格再动弹,市场促销不力的话,无疑是“雪上加霜”,甚至会象传统企业一样因没有现金流而“蓝字死亡”。

还有很多问题堆积起来,造成地面直销公司无法改革,积重难返,是“骑虎难下”,同时也造成很多老会员,进退两难,“举步维艰”。走到了今天的新直销,注入了更多的新零售元素,因为如今是互联网新经济时代,不考虑互联网元素是没出路的。虽然一万个不情愿,但有些经销商在自发的与互联网结合。虽然是两个不同领域,但地面直销的落后已经阻挡不了行业整合或挡不住其它领域的吞噬了。

 

而恰在这时,另一个互联网新生代却在“跨界打劫”,就是社交“新电商新零售”,在过去电商O2O模式基础上,重新融合了传统生意、直销、电商和微商的优势,以崭新的姿态正在“悄无声息”的代替着直销。

这种网商模式又称之为“云商”,从“天上”走到了“地下”,又能灵活的从“地下”走到“天上”,业界人士把它称作“网上网下”或“线上线下”互动式营销。“线上”产品直接可以“线下”体验,在“线上”直接留下“线下”联系方式,“线下”人也可以给客户留下网址。客户愿意在哪里买都可以,系统通过二维码或APP自动结算利润。

这种运作模式,云商产品可以直接送到客户手里,或者进行面对面沟通。并且同城销售也很方便,网上只要能查到经销商联系网式,在同城一个电话就可以把经销商喊来,当面成交产品或事业。老人和孩子只要喜欢网上产品,无需操作电脑或手机,只要会打电话即可。

云商与传统直销相同的地方是客户选购了产品就可以加盟,不需要任何投资,甚至根本无需囤货。全过程实行的是“无店铺销售”。这种“草根模式”会吸引大量客户咨询,经销商都能认真回答客户问题。这才是真正意义的“体验加分享”。

更重要的是,云商这种模式无需地面会议,大幅度降低了运作成本,培训改用了“空中课堂”模式,在家就能人人参与,一部手机或一台电脑就把市场做遍全球;产品价格比过去的电商、微商还便宜,高品质真价格,经济实惠。两大直销“顽疾”让这种模式彻底的摆脱,让人们看到了“直销”的真正春天。那么今天仍然还在我行我素的“老直销”,看到这些新面貌,该做何想呢?希望大家一起来探讨。

中国直销的发展趋势会逐渐网络化,历经了将近30年的发展,网络直销已经遍布整个行业,几乎每一个直销企业都是以网络直销为主要的经营方式方法来研究新运作模式。绿色直销必须基于互联网在生活中的普及化,网络直销的方式又分为了许多种类,传统直销的核心理念融入到其中,在便捷了直销推销的同时,也提高了直销市场的发展速度。

在未来直销的发展趋势还会逐渐多样化,在传统直销理念中,直销是由保健产品发家的,一开始的市场仅仅针对于中老年人以及需要服用保健品的人群,单单以养生、健康调理的需求展现在大众的眼前。到现在直销合法的产品大类已经达到了6种,由1变6,这也是一种迅速发展的表现,也是行业内各大企业努力经营与创新研发产品的结果,在国家的支持下,合法的直销产品种类逐渐变多,直销也从一开始的与保健品紧密挂钩的印象,变成了新时代的一种经济方式,就如现在普及化的理财、自我强化学习考证等等。

在未来直销的发展趋势也会逐渐年轻化,正如上述所说的,直销在人们的老印象中,往往就是一个搞保健品的,适合中老年人的行业,会主动去了解并且参与其中的大多为中老年人,而随着产品类型的多样化发展,直销行业的群体也逐渐在年轻化,再结合充斥着年轻化动力的互联网时代,这个行业会变得越来越年轻。

在未来直销的发展趋势会大众化,很多人认为直销仅仅是推崇产品,其实它更多的是推崇一种新的消费理念,在新直销发展到更加成熟和受到大家喜欢之时,直销产品多到就如现在的各行各的销售一般之时,直销就会以为企业减少人工成本天然特性屹立不倒,那么直销行业可能就会取缔现在的零售行业,成为真正能自主挑选产品,并且进行合理消费的一种新经济体模式。

直销并不是一种很难让人理解的东西,直销是一种让人们传统消费观念改变的东西,它的载体有多种,虽然现在行业在法规以及发展方面还没有达到成熟的阶段,但是在未来直销的发展必会成就一个时代。

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15条评论

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